展示会出展の意外な効果とは?

展示会出展は、中小企業の売上アップの切り札になります。

でも、展示会出展の効果は、それだけにとどまりません。
展示会営業(R)を実践していくことであなたの会社が新幹線になるという効果があるのです。

 
 

機関車経営から新幹線経営へ

わたしは、1195社の企業を見てきました。
多くの企業は、先頭車両ともいうべき社長さんや幹部の方にだけ駆動力があり、
後ろの車両はついていくだけという機関車状態になっています。
あなたの会社ももしかしたらそうかもしれませんね。

しかし・・・

展示会営業の仕組みを構築し、実践していくことによって、
機関車経営から新幹線経営になっていきます。

新幹線がなぜ、時速285kmものスピードで走ったり止まったりできるかご存知でしょうか?
それは、全ての車両に駆動力と制動力があるからです。
先頭だけが引っ張っていたのでは、時速285kmものスピードは絶対に出せません。
仮に先頭車両がとても優秀でスピードを出せたとしても停まることができません。
脱線してしまいます。

すべての車両に駆動力と制動力があるから
新幹線は時速285kmものスピードで走り、また停まることができるのです。
新幹線経営とは、経営者や幹部社員だけでなく
社員さん全員に駆動力と制動力を持ってもらうということです。

展示会出展は人を大きく成長させる

展示会営業の仕組みを構築し、実践していけば、あなたの会社の社員さんに変化が生じます。

展示会では、自然とライバル会社との競争を意識するようになります。
また、見込み客である来場者から、
自社の商品・サービスに関するダイレクトな反応をもらうことになります。
こうした刺激は、あなたの会社の社員さんを大きく変化させることになるのです。

展示会営業(R)では、出展コンセプトを考える際に、
「自社は何屋か?」をお客さんへの提供価値にもとづき深く考えます。
そのことによって、営業パーソンや社員さんにアンテナが立つのです。

展示会営業(R)では、
自社が実現したいビジョン達成ストーリーの実現に貢献しようとするようになるのです。

 

以前、このコラムで「メタボなった魚屋さん」を取り上げました。
この魚屋さんで働く社員さんは、展示会営業の仕組みを取り入れるまでは、
社長さんや幹部の方の言われたことを、ただ淡々とこなすだけだったかもしれません。

しかし、展示会営業の仕組みを取り入れ、
「自社が何屋なのか?」を意識するようになると、

「低カロリーな魚料理のレシピを書き溜めておこう」

とか、

「いつも通っているフィットネスクラブのトレーナーさんに、
 メタボの人によい運動のやり方を教えてもらおう」

というように自ら動くようになります。

ファッションが好きな社員さんは、

「うちはメタボ対策業なのだから、
 メタボ気味な人が似あう洋服のコーディネートも考えてあげよう」

と思うかもしれませんね。

 

こんな風に、興味関心のアンテナが立ち、
自ら動くようになった社員さんが、展示会に出展し、
ライバルやお客さんとダイレクトに接するのです。
彼ら彼女らは、いくらでも自分の出番を自ら見つけることができるようになっているはずです。

 

だからと言って、一人ひとりが、好き勝手に行動するわけではありません。
彼らは、展示会で、自社の想いや志を堂々と発信しているブースの一員なのです。
もしかすると、彼らの中のひとりが、
マイクを握って来場者に伝えるMC役をやっているかもしれませんね。
彼ら彼女らは、想いや志をまさに自分事として、
自社のビジョン達成ストーリーの実現に貢献しようとするようになるのです。

 

「このストーリーの実現のためには、
 ぼくはこういう分野に詳しくなっておいた方が  いいんじゃないだろうか?」

「こういう方法でビジネス展開をする方が、うちの志の実現に近づくかもしれないぞ?」

「あっ!こういう人は、うちの想いの実現に協力してくれそうだな。
 こういう人に積極的にアプローチしていこう」

ひとり一人がこんな風に考える組織はとても強いのです。
人がたくさんいる大企業とちがって常に人手不足の中小企業は、
社員一人ひとりの力を最大限に発揮する必要があります。
そのために、このような新幹線型の組織を作るべきなのです。

 

展示会営業(R)術で顧客の機動力も使う

しかも・・・

展示会営業(R)の仕組みを構築し、
実践していくとお客さんの駆動力も使えるようになります。
展示会営業(R)では、展示会に出展し、想いや志にもとづく、
自社が実現したいビジョンや明るい未来に向けたストーリーを語ります。
展示会には毎年出展しますから、ビジョン達成ストーリーも毎年語ることになります。
毎年のことですので、当然ながら、そのストーリー実現の進捗についても伝えることになります。

 

「弊社では、こういう想いをもって取り組んでいます。
 この志を実現するために、2030年までに、弊社のファンになってくれるお客様を〇〇社つくります。
 昨年は、〇〇社でしたが、今年は、〇社増えて〇〇社になっています。」、

ストーリー実現の進捗を伝えるセリフは、たとえば、このようになるでしょうね。

 

すると・・・

「あなたの会社のストーリー実現のためには、あの企業と連携するといいかもしれないね。」

「うちのこの技術があなたの会社のストーリー実現の役に立つかもしれないよ。」

「うちの取引先を紹介してあげるよ。」

と言い出すお客さんが必ず出てきます。

おもしろいものですね。自然とお客さんがそのストーリーの達成に協力してくれるようになるのです。

なぜなら、

「だれかの成長を応援するということは最高のエンタテイメントだから」です。

AKB48や宝塚歌劇団も、未熟さの残る状態を新人公演などで見てもらうことで、
観客の中にある成長応援欲求を上手く引き出すことに成功していますね。

展示会はイベントです。
エンタテイメントの力をうまく活用することで、
お客さんをもビジネスの協力者に仕立てることができるのです。
社内の資源が豊富な大企業と異なり、活用できる資源が少ない中小企業は、
お客さんに、「自社の成長を応援する」というエンタテイメントを提供することで、
外部協力者を見つけて、ビジネスのスピードアップ化を図るべきなのです。

 

あなたの会社もぜひ、展示会営業の仕組みの構築・実践を通じて、
新幹線経営を実現し、お客さんからの応援をもらいながら
自社のビジョンや明るい未来に向けたストーリーの実現に邁進してほしいと強く思います。

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