展示会にノベルティは必要?不要?

展示会に出展する中小企業の90%は、ブースに人を集めようとします。
ブースに人を集める手段として、ノベルティは確かに有効です。
でも、ブースに人を集めることってそんなに大事のなのでしょうか?

結論から言います。
単に、ブースの前に人垣をつくるためだけに活用するノベルティは
不要です。
ノベルティをミネラルウォーターにして配れば確かに名刺は集まるでしょう。
でも、そうやって集めた名刺に意味があるでしょうか?
予算が潤沢になる大企業ならまだしも、
中小企業の展示会出展においては、ノベルティは不要だときよながは考えます。

 
 

展示会の場で即購入する人はいない

あなたに、重要なことをお伝えします。

それは、「展示会の場で即購入する人はいない」ということです。

 

ブース対応をしているととても反応がいい来場者がいました。 いろいろ説明すると大きくうなずいてくれるのです。 具体的な質問もしてくれます。しかもその人は決裁権がある経営者です。

こんな時、あなたならどうするでしょうか?

うれしくて、ついつい、長話をしてしまうかもしれませんね。 でも、それでは、もったいないのです。 なぜなら、

「展示会の場で、即購入を決定する人はいない」

からです。

ひとりの来場者に時間をかけすぎてはいけない

いくら反応がよい人がいても、
いくらターゲットずばりの来場者だったとしても
ひとりの来場者に時間をかけすぎてはいけません。
その人に時間をかけている間に、
他の優良な来場者を逃してしまっている危険性があるからです。

「そんなこと言っても、相手がノリノリで話をしてくるのだから、対応するしかないじゃないか?」

あなたは、こう思ったかもしれません。
たしかに、来場者が説明を求めているのに出展社側から一方的に話を切るのは、
少し気まずい感じがしますね。

では、どうすればいいのでしょうか?

魅力的な特典をつくり、誘導する

答えは、「魅力的な特典をつくり、その特典に誘導する」ことです。

魅力的な特典というのは、たとえば、

・無料トライアル

・無料診断実施

・サンプル配布

・事例集進呈

などです。

 

特典は、必ずしも無料でなくてもよいですが、
できれば相手方にコスト負担がない方がよいですね。
いずれにせよ魅力的な特典を用意します。
そして、ブースで一定時間対話し、興味付けができたら、
話が長くなりすぎる前に、特典に誘導します。

「ちょうど今、この展示会の来場者様だけを対象に、〇社限定で、後日、無料診断にお伺いさせていただくキャンペーンを実施しています。とても好評で9割以上の方がお申込みになっておられますが、まだもう少しだけ枠があります。よろしければ、キャンペーンにエントリーされますか?」

というようなトークをすることによって、話を区切るのです。

ポイント1:限定性の法則を活用する

この時のポイントは2つです

ひとつは、限定性の法則を活用することです。
人には希少性が高いものに魅力を感じる傾向があります。
『この展示会の期間中だけ』、『〇社限定で』というフレーズを
トークの中に盛り込むようにしましょう。

 

この

このように「あと〇社」とマジックなどで大きく書いたPOPを
ブースの目立つところに掲げておくのも効果的です。
展示場を回遊している来場者が通るたびに、
「あと5社」、「あと3社」と数が減っていると、
気になってあなたのブースに立ち寄ってくれる可能性が高まるからです。

ポイント2:再訪できる特典にする

もうひとつは、後日、改めて訪問できるような特典にすることです。
サンプルや事例集などもその場で渡してしまうと、
来場者との関係がその場で終わってしまいます。
それではもったいないです。
そうではなくて、後日、改めて訪問して渡すような特典にしておくことで、
来場者を確実にフォローすることができるのです。

このように、「展示会の場で即購入する人はいない」という前提に立ち、
必要以上にひとりの来場者対応に時間をかけることなく、
「魅力的な特典をつくり、その特典に誘導する」ということをぜひ実践してほしいと思います。

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