展示会を見込み客獲得にフル活用するコツ(信長の長篠の戦いより)

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
ぼくは、西新宿に住んでいるのですが、
先日、うちの近所で、
「鉄砲組百人隊出陣の儀」
という催しがありました。

「鉄砲組百人隊出陣の儀」を見てきた

歴史好きを自任する清永としては、
「これは、見に行くしかない!」と思い、
見物してきましたよ。

どんな催しかというとこんな感じ。

実際に火縄銃を発射するんです。

う~ん。すごい迫力!
このイベントの由来は、徳川家康が江戸の警備のために
鉄砲組百人隊を新宿に駐屯させていたことから来ているようです。
新宿区に百人町という地名がありますが、
これは、鉄砲組百人隊からきているとのこと。
おもしろいですね。
歴史好きの清永にはたまりません。

 
 

織田信長はやっぱりスゴイ!

鉄砲といえば、やはり、織田信長の長篠の合戦が有名ですね。
ちなみに織田信長は、大規模な展示会ともいうべき京都御馬揃えを行うなど、
日本における展示会史においてもキーパーソンのひとりです。

長篠の合戦とは、信長が、
鉄砲と馬防柵を使って
史上最強と言われた武田騎馬軍団を
完膚なきまでに打ち破った戦いです。

なぜ、信長だけが、鉄砲を戦局を一変させる切り札として
活用できたのでしょうか?

鉄砲の存在自体は、武田も、上杉も、毛利も、島津も、
他の戦国大名も知っていました。

しかし、彼らの鉄砲活用は、威嚇用や狙撃用など
限定的なものにとどまっていました。

思うに、彼らは、鉄砲の短所にとらわれていたのだと思います。

鉄砲の短所は、
・一度撃つと次に撃つまでに時間がかかる
・雨に弱い
・名手でない限り、命中の精度が低い
など挙げればきりがありません。

数多くいる戦国大名の中で、唯一信長だけが、
短所にとらわれず、鉄砲の長所を活用しようとしたのです。

鉄砲には確かに長所もあります。
・50メートル以内なら鎧を簡単に貫通するほど威力がある
・轟音や火光によって騎馬隊の馬をひるませることができる

そこで、信長が考えたのが、
馬防柵と三段撃ちだったのです。

馬防柵を使って、騎馬隊をギリギリまで引きつけつつ、
鉄砲隊を横三列に編成し代わるがわる前に出て射撃します。
三列のうちの撃ち終わった列は後ろに下がって
弾込めをすることで、全体の発射間隔を途切れ目のないものに
することに成功しました。

馬防柵で近くまで騎馬隊を引き付けることで、
「名手でない限り、命中の精度が低い」という短所を、
三段撃ちによる連続射撃によって
「一度撃つと次に撃つまでに時間がかかる」という短所を
克服したのです。
さらに、信長は、雨対策として、縄と銃身に改良を加えていたと
言われています。

信長は、短所にとらわれず長所を活用したのです。

中小企業は短所にとらわれず長所を活用せよ

この
「短所にとらわれず長所を活用する」
という思考は、資金や人手が不足する
中小企業こそが見習うべきだと思うんです。

展示会にも、短所がたくさんあります。
・日程を自分で決められない
 ・展示会当日は、他の仕事ができない
 ・準備に時間がかかる
 ・出展費用がかかる
 ・費用と労力がかかるのに、成果が約束されていない
挙げればキリがないですね。

しかし、その一方で展示会には長所もあります。
ざっと考えるだけでも、展示会には、
 ・特定のテーマに関心のある質の高いターゲット層に出会える
 ・1回の展示会で数千から数万の来場者がいる
 ・通常では接触の難しい企業や人と出会える
 ・直接対話できる
などの長所があります。

「飛び込み」「テレアポ」「Web・SNS」などと比較した際に、
見込客と出会う手段として考えると、
このような長所を持つ手法は、展示会以外にはないのです。

確かに展示会には短所もあります。
しかし、長篠の合戦における馬防柵のように、
展示会の短所を乗り越える方法も存在しています。

展示会の短所を乗り越える方法とは、
たとえば、
 ・1ブース=1ターゲット=1アイテムの
  出展コンセプトを練り上げること
 ・インパクトのあるブースキャッチコピーを
  つくること
   ・商品購入後の未来をイメージできる体験を
   提供すること
 ・来場者から「もう一度会ってください」と
   言われるような魅力的な特典企画を用意すること
などです。

ぜひ、貴社も、信長を見習って、
「短所にとらわれず、長所を活用する」の発想で
展示会で成果を上げてほしいと思うのです。

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