展示会では、マーケティングの王道を歩み、仕事に対するプライドを醸成しよう!

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
いよいよ今年もあと1週間を切りましたね。

年初に今年中に「やろう!」と思ったこと、
できていますか?

清永は・・・

「できたこと」がある反面、
「できてないなぁ」と思うこともたくさんあります。

でも、あと5日あります!
ぼくは、最後まで悪あがきしてやろうと思っています。

さて、今回のコラムの本題です。

 
 

即効性のある売上向上策が求められるが・・・

この時期にクライアントの社長さんと面談をしていると、
即効性のある売上向上策を結構、求められます。

  • 3月決算の会社が残すところ、あと3か月になるから
  • このまま行くと今年度の予算が未達になりそうだから

理由は色々あるでしょうが、

とにかく、即効性のある売上向上策を求められるのです。

もっと平たく言うと、

値引きキャンペーンを実施しようと思うのだが、
 どういう打ち出し方がいいか?」

とか、

「効果的に値引きキャンペーンを実施しようと思ったら
 どの程度価格をディスカウントすればいいか?」

というような相談が増えるわけです。

ハッキリ言います。

清永は、

「場当たり的な値引きキャンペーンはしない方がよい!」

と考えています。

売れないものを売るのがマーケティングなの?

キャンペーンは、
広い意味では、マーケティングの4P
(製品・価格・チャネル・プロモーション)
の中のプロモーションにあたります。

一般的にマーケティングは
「売るための努力」と定義されることが多いです。

しかし、清永はちょっとちがうと思っています。

「売るための努力」であるマーケティングでは、

「企業の業績=商品力×マーケティング力」

と考えることになります。

 

同じ商品でもマーケティング力によって
その売れ行きが変わるわけです。(ここまでは清永も合意できます。)。

なので、この考え方では、

『売れない商品でも売る努力をして売り切ってしまえ!』

というのがマーケティングだ、ということになります。

売れるものを流れに任せて売るならマーケティングや営業はいらない、
ということです。

力のある営業マンは売れないものでも売ってしまいます。

だから営業部門では、
「売れない」ことを「商品のせいにするな」と
よく語られますね。

「うちの商品には魅力がない」
と言うことは営業部門にとってタブーなのです。

 

でもね・・・

これが本当にマーケティングなのでしょうか?

 

「売れない商品は売れない」、
「売れる商品は売れる」
のが当然です。

企業は商品を売り切って終わりではありません。

来月までに売ることよりも、
それをリピートしてもらうこと、
つまり、再来月以降もう一度売れることの方が
大切なのではないではないでしょうか?

清永はそう思います。

展示会を活用してマーケティングの王道を堂々と歩こう

売れない商品を売ってしまえば
(本当は買わなかったものを
 何らかのインセンティブで売ってしまえば)
そのお客さんはもう二度と買わなくなるかもしれません。

清永は、マーケティングとは

「売れるはずの商品が、買うはずのお客様に、
 何らかの障害があって届いていない状態の発見」

と考えます。

これさえ発見できれば、
あとはこの障害物

  • 商品を知らない、
  • よさを知らない、
  • 正しい使い方を知らない・・・ などなど

を取り除く努力をすればよいのです。

こう考えることで、売れない商品がはっきりします。
そして、
その商品が「なぜ売れないか?」を考えることによって、
どんな商品に変身させればいいか見えてくるのです。

『売れる商品をきちんと売る』

これがマーケティングの王道だと思うのです。

清永は、営業マンを10年以上やっていました。
直近の売上をつくりたくなる気持ちや
予算目標未達の悔しさが痛いほどよく分かります。

でもね・・・
そこで踏みとどまる勇気を持ってほしいと思うのです。

自社の商品が

「お客様の役に立つ。(だから売れる)」

と社員さん同士が合意した時、
商品への愛と仕事へのプライドが生まれます。

そして、
その意識を醸成する最高の場が展示会なのです。

展示会営業(R)プロセスでは、
展示会の出展にあたって、
この商品が
「だれのどんな悩みにどのように役に立つのか?」
を徹底的に考えていきます。

あなたの会社も
易きに流れて、直近の売上をつくるのではなく、
展示会なども活用しながら
王道を堂々と歩んでいってほしいと思います。

では、では、よいお年をお迎えください。

このセミナーに参加すると、
あなたの会社の商品が、
「だれのどんな悩みにどのように役に立つのか?」を
深掘りする方法がわかります。
http://1.tenzikai.jp/seminar

あなたの会社の展示会出展の成功を心から願っています。

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