コッソリ教える!展示会での来場者からの疑いの晴らし方

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
前回のコラムで、

『展示会のブースでは、
 いいところばかり言わずに、
 悪いところ、ネガティブ情報をしっかり伝えた方が、
 成果につながる』

とお伝えしました。

多くの反響がありました。

読んでいただいている皆さん、
感想をいただいた皆さん、
ありがとうございます!

 
 

これは悲しい・・・負のスパイラル

感想の中には、

「確かにその通りだ!」

という意見もあれば、

「悪いところも伝えた上で、
 いいところを伝えているのに、
 それでも来場者から
『ホントにそんなにいいの?』と
 疑われてしまうんです。」

という意見もありました。

本当に良かれと思って、
相手のために、商材のいい点を
説明しているのに、疑われてしまう・・・

これ、悲しいですね。

だから、ムキになって、さらに
商材のいい点を伝えようとして、
さらに怪しまれてしまう。

う~ん。まさに負のスパイラルです。

言葉ではなく、ツールに語らせる

では、どうすればいいのでしょうか?
実は、この問題を解決する方法があります。

それは、
事例チラシ
をつくることです。

事例チラシとは、
自社商材をすでに使ってくれている
お客様のところに行って行ったインタビューを
そのままチラシにしたものです。

たとえば、こんなものです。
(展示会営業(R)コンサルティング研修の
 受講企業さんが作成したものです。)

 

事例チラシを用意して、
来場者から「ホントなの?」と
いう反応が出た時に、
「これは、弊社がお手伝いしている企業さんなのですが・・・」
と言いながら、
その事例チラシをそっと差し出すのです。

来場者の「ホントにそうなの?」という
疑いを、自ら反論処理するよりも、
事例チラシの方が信頼してもらえます。

ただし、事例チラシに登場してもらう
お客さんには、事前に許可をとっておいて
くださいね。
そうでないとクレームになってしまいます。

「展示会で、こんな風に配布します。
 多くの方の目に触れるので、
 間接的に御社の宣伝にもなります」

とお伝えすると、意外にあっさり許可してくれる
ケースが多いです。

(株)ワイエムジーワンさんの事例チラシ

東京都にあるカーラッピング施工販売の
(株)ワイエムジーワンさんは、
展示会営業コンサルティング研修を受講し
以下のような事例チラシを作成し、
国際オートアフターマーケットという展示会で
活用しました。
すると、興味本位でブースでのデモンストレーションを
見るだけだった例年と異なり、
実ビジネスにつながる見込みが数多くできたのです。

※ワイエムジーワンさんが作成した事例チラシは
 こちら↓です。

来場者の
「ホントなの?売りたいから言ってるんじゃないの?」
という疑いに対しては、
事例チラシを用意します。

言葉で反論するのをやめて、
事例チラシに語らせるのです。

あなたもぜひ、事例チラシを作成し、
「ホントにそうなの?」と思っている来場者を
見込客化していってほしいと思います。

あなたの会社の展示会出展が成功することを
心から願っています。

このセミナーに参加すると、
事例チラシのつくり方がわかります。
http://1.tenzikai.jp/seminar

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