展示会のブースキャッチコピーで人垣をつくる裏技(応用編・実例あり)

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

前回のコラム
「ブースキャッチコピーで成果を上げる3つの鉄則」
にたくさんの反響をいただきました。
ありがとうございます。

ブースの上部(パラペットと言います)に
社名のみを記載している企業さんは、
ブースキャッチコピーを掲げることを
ぜひ試してみてほしいと思います。
成果が段違いに変わります。

それで・・・
今回は、このブースキャッチコピーについて、
さらに、深く考えてみたいと思うんです。

前回のコラムが
ブースキャッチコピーの基本編だとすると、
今回のコラムは応用編です。
 
 

【応用編】ブースキャッチコピーはこうつくる

このコラムで何度もお伝えしている通り、
展示会で成果を出す秘訣は、
他のブースとの「ちがいをつくる」こと
です。

この「ちがいをつくる」という観点から
ブースキャッチコピーを考えてみましょう。

特に考えたいのは、
3つの鉄則のうちのひとつ目:
「メリット提示」
についてです。

前回のコラムで、
「どんなメリットを与える商材を
展示しているブースなのかを
わかりやすく伝えましょう」
と言いました。

単に商材のスペックを
訴求するよりも、
来場者の反応が格段によくなるのは
まちがいありません。

しかしこれは、実は基本編の話です。

なぜなら、
あなたの会社のブース以外の
他のブースも同じように「メリット提示」を
し始める可能性があるからです。

そうすると、
来場者からすると、
右を見ても左を見ても
「メリット提示」をしているブースだらけで、
どのブースも、「ちがいがない」と感じてしまう
ことになるでしょう。

これでは、せっかく、メリット提示をしても
大きな成果を上げることはできません。

では、どうすればよいのでしょうか?

その答えは、
「デメリット提示」
です。

デメリット提示型ブースキャッチコピーの実例

「デメリット提示」とは、
その商材を使わなかった時に、
使った時と比べて、
どのようなデメリットがあるかを
訴求する、ということです。
デメリット提示型のブースキャッチコピーは
例えば、これです。

ファイル 2018-03-11 22 13 14.jpeg

これは、メリット提示型にするなら、
「英語授業のある経営者、教材責任者に朗報!
退会者激減!残業ゼロを実現するアプリ!」
となるでしょうね。

一方、デメリット提示すると、
上のように
「「損してます!
英語授業のある経営者、教材責任者!
退会者激減!残業ゼロを約束するアプリ、
まだ知らないの?」
となります。

どちらが、来場者をより引き付けることが
できるでしょうか?

多くの場合、
「もったいない!」とデメリットを提示したものの方が
来場者を引き付けることになるはずです。

事実、弊社の展示会営業(R)コンサルティング研修を受講し、
上のデメリット提示型ブースキャッチコピーを掲げた
英語教材アプリ開発の株式会社LACOMSさんは、
塾・教育総合展という展示会で、もっとも多くの来場者を
集めたブースになりました。

他のすべてのブースがメリットを
提示している中で、
あなたの会社のブースキャッチコピーだけが、
デメリットを提示していたとすると、
その状態は、圧倒的なちがいを生み出すのです。

人が行動する理由は2つしかない

そもそも人が行動する要因は、
大きくわけると2つのパターンしかありません。
ひとつは、「快楽を求める」ために行動するというパターンです。
もうひとつは、「痛みを避ける」ために行動するというものです。
「快楽」と「痛み」。
人を短期間で行動させるのに適しているのは
どちらでしょうか?
それは、「痛み」です。
あなたも、
「痛いのはイヤだ!一刻も早く痛くない状態になりたい。」
と思うでしょ。
一方、「快楽」はどうでしょうか?
「快楽」に対して、人は
「あぁ。そういう気持ちいいことがあるんだ。
それなら、いつかは、やってみよう」
と思いがちです。
つまり、「快楽」というのは、先延ばしに
されやすいのです。

ブースキャッチコピーにメリット提示を使うというのは、
この「快楽を求める」という人間の性質を利用して
引き付けようとするやり方です。

だから、
「なるほどぉ。そういう商材があるのかぁ。
いつかは検討しようかな。」
と先延ばしにされや「すいのです。

一方、「痛み」はどうでしょうか?
「なに!うちは今、もったいない状態なのか!
一刻も早く手を打たなければっ!」
となりやすいのです。

「痛み」訴求型、デメリット提示型の
ブースキャッチコピーは、
もしかすると、脅かしているように感じられて、
掲げるのに、少し勇気がいるかもしれません。

しかし、上手く使えば、より多くの来場者を
自社のブースに引き付けることができます。
あなたもぜひ、試してみてください。

あなたの会社の展示会出展の成功を
心から願っています。

このセミナーに参加すると、
デメリット提示型のブースキャッチコピーをつくれる
ようになります。
http://1.tenzikai.jp/seminar

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