展示会成功のために来場者になりきることの本当の意味

展示会営業(R)コンサルタントの
清永です。

先週、ある経営者さんから
「展示会で成果が出る秘訣をひとつだけ
 挙げるとしたら何ですか?」
と聞かれました。

そこで、ぼくは、迷わず
「来場者になりきることです」
とお答えしました。

展示会で成果を出すポイントは
たくさんあります。

でも、
ひとつだけ挙げるとしたら、
ズバリ、
「来場者になりきる」
ことだと断言できます。
あなたも来場者になりきってみてほしいのです。

 
 

あなたも展示会に来場者として行ったことがあるはず

あなたは、展示会に来場者として行ったことが
ありますか?

「NO」の方は、
まず、どんな分野でもいいので、
来場者として展示会に参加してみてください。

多くの方は「YES」だと思います。
そんな方は、
その時の自分を思い出してみてほしいのです。

 

もしも自分が来場者なら
・どんな時に、
・どんなブースに
立ち寄るだろうか?

と考えてみてほしいのです。

見本市産業及び国際見本市会場の
運営組織の在り方等に関する調査報告書
(三菱UFJリサーチ&コンサルティング)
によると。

「日本の展示会では、来場者は、
 半日で、ざっと見ただけで
 帰ってしまうことが多い」

と言っています。

 

お金と時間をかけても存在しないブースになってしまう

半日というと、6時間程度でしょうね?
この6時間を
自分が来場者ならどう使うだろうか?
と考えるのです。

展示会場は、
多くの場合、
遠いところにあります。
行きと帰りで、
それぞれ1時間ずつ使うはずですね。

すると、あと残り4時間です。
この4時間を、あなたなら
来場者としてどう使うのでしょうか?

ここで考慮すべきなのは、
来場者には2種類いるということです。

ひとつは、自社や自分のためになる
情報を真剣に収集しに来ているタイプです。

そして、もうひとつのタイプは、
仕事の息抜きで、遊びにきている
パターンです。

我々がお相手したいのは、言うまでもなく、
前者ですね。

前者のような
忙しい時間を割いて、真剣に情報収集しに来る人は、
多くの場合、事前にどのようなブースが出展されているかを
WEBなどで確認するはずです。

そして、
「よし!このブースは見よう!」
とお目当てのブースを決めておくという行動を取ります。

人によってバラつきはあるでしょうが、
おそらく
5つくらいは、
自分が見るべきブースを
あらかじめ特定するはずです。

この5ブースに
平均20分立ち寄るとすると
合計100分になりますね。

前述の通り、
来場者が展示会場にいる時間が4時間=240分だとすると、
そこから100分マイナスしますから
残りの時間は、わずか140分になります。

この140分を使って、
お目当ての5ブース以外のブースを見て回るのです。
1ブースあたり5分しか滞在しないとしても、
140分÷5分=28 ですから、
わずか28個のブースにしか立ち寄らない
ということになりますね。

この28ブースに入らなければ、
あなたの会社が、いくら
お金と時間をかけて出展していたとしても
その来場者にとっては、
あなたの会社のブースは存在していないのと同じ
なのです。

これが、
「来場者になりきって考えてみる」
ということです。

人は正論だけでは動かない

さて、では、どうすれば、
来場者にとっての28ブースに
自社のブースをノミネートさせることが
できるのでしょうか?

そのための方法の一つは、
このコラムでも何度か取り上げた通り、
ブースキャッチコピーを練り上げることです。

これについては、前回前々回のコラムを含めて
すでに何度か取り上げましたね。

今回新たにお伝えしたいのは、もう一つの方法です。

もう一つの方法のポイントは、

「人は正論だけでは動かない」

という点です。
「正論」でないとすると、
何が来場者を動かすのでしょうか?

それは、

「感情」

です。

来場者の「感情」を刺激することで、
自社ブースに人垣をつくることができます。

少し長くなりました。

その具体的な方法は、また次回お伝えします。
楽しみにしておいてくださいね。

あなたの会社の展示会出展の成功を
心から応援しています。

このセミナーに参加すると、
来場者の「感情」を刺激して
人垣のできるブースをつくることが
できるようになります。
http://1.tenzikai.jp/seminar

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