展示会出展をきっかけに営業の本質について深く考えてみる

展示会営業(R)コンサルタントの清永健一です。

4月ですね。

新年度のスタートが昨日からの会社さんも
多いのではないでしょうか?
「新年度、心機一転、営業目標を達成するぞ!」
と燃えている方もおられるでしょうね。

そこで、今回は、「営業」という行為・行動の
本質について考えてみたいと思います。
実は、「営業」のこの本質を理解することこそが、
展示会で成果を上げるための
ポイントだったりします。
 
 

営業という行為・行動の本質とは?

さて、営業の「本質」とは何でしょうか?

「自社商品に惚れ込めば、必ず売れる!」
「売れないのは、自社製品を愛していないからだ!」

あなたは、こんな風に言ったり、
言われたりしたことはないでしょうか?

清永は1195社の企業の営業現場を見てきましたが、
営業マネージャーさんの中には、
自社商品について妄信的に愛着を持つことを
勧める人が少なくないように思います。

「自社商品に惚れ込め!いいか、
 商品を愛せよ!」

このように言われた営業担当者が

「自社の商品は最高だ。どこにも負けない」

と本気で思っているのであれば、
とってもいいですね。

「はい!愛します。愛してます!」

と答えることができるでしょう。

でも・・・実際には

「他社よりも劣っている」
「もっと改善してほしい部分がある」

と心の奥底では思っている人が
ほとんどなのではないでしょうか?

あばたはあばた

誤解しないでください。

きよながは、
自社商品を最高だと思えない人を
非難したいわけではありません。

自社商品を他社よりも劣っていると思うことは
決して悪いことではありません。

自社の商品にムリして惚れ込んでしまうと、
あばたもえくぼ状態になって、
客観的に自社商品を見ることができなくなってしまうからです。

営業パーソンの正しい姿勢は

「自社商品を自ら惚れ込めるようなものに育てるための
  仮説検証を繰り返す」

ことです。

 「うちの商品はいまいちだ」
 「高いから売れないんだ」
 「他社の商品の方がすぐれている」

このように思っている人は
少なくないはずです。

ある悲惨な営業会議

そして、
勇気のある人は営業会議の場でこう言います。

「あ、あの・・・すみません。
  うちの商品はライバル会社の商品と比べて、
  ちょっと○○○という点で負けてしまっているので、
  □□□という改良を行っていただきたいのですが・・・」

すると、営業部長はこう言います。

「なにぃ! お前、自分が売れてないことを棚に上げて
  商品が悪いっていうのか! 
  お前、売れない言いわけをするな!
お前の努力が足りないんだ!」

会議に開発担当者や仕入担当者が出席していようものなら

「それを売ってくるのが営業の仕事だろう!
言いわけばかりするな!」

と言われてしまいます。

そして、会議室にイヤ~な空気が漂うのです。

この発言をした勇気ある人は、
お客さんからの要望を聞いてきたのです。
それを商品改良に活かそうと考えて、
営業会議で報告したわけです。

会社にとって良かれと思っての行動です。
それなのに、
褒められるどころか怒られてしまいます。
時には

「売れない言いわけをする卑怯者め!」

と怒鳴られたりもしてしまいます。

清永は1195社の営業現場を見てきましたが、
このようなことが多くの企業で起こっています。

このことに大きな疑問を感じます。
世にある多くの営業パーソン研修や営業スキル教育は

いかにして売るか、
どうやってねじ込むか、

を教えるというものが主流です。

「NOと言わせない営業トーク」や
「必ず買うと言うクロージング」を教えています。

でもこれでよいのでしょうか?
よいはずがないですよね。

営業部門が全社の商品改良を主導するきっかけが展示会

営業パーソンは、
顧客からの製品に対する要望や不満をよく聞いて、
仕入部門や製造部門に伝えながら
全社的に商品をより良くしていく動きを
主導するべきなのです。

ただ与えられたものを売り込むのではなくて、
自分たちで考え、
自分たちで工夫したものを売った方が楽しいでしょうし、
売れた時の喜びも大きいはずですね。

営業パーソンの仕事は売るだけではありません。
営業部門は売り子ではないのです。

営業部門は最前線に立ち、
お客さんと対話することで、
マーケティング活動を行います。

「自社商品が劣っているところ」や
「ライバル企業との価格差」
「自社商品に不足している機能」など、
お客さんの「生の声」を聞き出して、
時には声なき声も吸い上げて、
それを開発部門や仕入部門など社内に
フィードバックしていくことこそが、
営業部門の重要な仕事なのです。

たとえば、お客さんの声をもとに、
次のように社内に伝えるのです。

「自社商品は、
新機能を搭載したライバル社にシェアを奪われています。

 うちが同じような機能を搭載すればブランド力があるから、
 すぐにシェアを奪い返して売上も3倍に伸びるはずです」

営業部門がマーケッターの役割を果たすためには、
開発部門、仕入れ部門を巻き込むことが重要です。

そして、
そのための最適な場こそが展示会
なのです。


開発部門や仕入れ部門のスタッフに、
「営業同行してください」
といってもなかなか、首を縦にはふらないでしょうね。
「今、忙しい。」
「おれにはおれの仕事がある!」
「客先に行くのは営業部門のミッションだ」
と拒否されるのが関の山です。

でも、

「展示会に一緒に出てください。」
「ブースでお客さんの反応を一緒に見ましょう」

というと。どうでしょうか?
展示会は、部門横断的な全社イベントです。
多くの場合スムーズに応じてくれるはずです。
展示会は、営業部門が、
全社・全部門を巻き込む場としても
最適なのです。

あなたも、展示会を活用して、
商品改良を行い、今の商品をさらに磨き上げてほしいと思います。

あなたの会社の展示会出展が成功することを
心から願っています。
このセミナーに参加すると、
部門横断的な展示会プロジェクトを
どのようにつくるかが
わかります。
http://1.tenzikai.jp/seminar

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