展示会の費用対効果を最大化する出展コンセプト検討シートとは?

展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
展示会で成果を出すには、
受注までのプロセスをしっかり設計することが
重要です。
もっと言うと、受注までのプロセスを細かく
積み重ねていけば、必ず展示会で成果を出すことが
できます。

でも、どれだけ、しっかりプロセス設計をしても
上手くいかないケースがあります。

それは、そもそもの出展コンセプトが、
成果が出るものになっていないケースです。

出展コンセプトとは、
「だれの」「どんな悩みを解決する」ブースに
するのか?
を明確にしたものです。
この出展コンセプトがイマイチだと、いくら他の部分を
がんばっても展示会で成果は出ません。

なので、今回のコラムでは、
成果が出る出展コンセプトのつくり方について
考えていきますよ。
 
 

成果が出る出展コンセプトづくりのコツ

成果が出る出展コンセプトをつくるには
コツがあります。

そのコツとは、
『来場者側から考える』
ことです。

ぼくたちは、つい、
自社の特徴とか強みから、ものごとを
考えようとしがちですが、
それでは、展示会で成果を出す
出展コンセプトをつくるのは不可能です。

なぜなら、あなたの会社の特徴や強みは
多くの場合、残念ながら、
来場者にとって、どうでもいいことだからです。

そうではなくて、
『来場者側から考える』
ことが重要なのです。

では、どうすれば、
来場者側から考えることができるのでしょうか?

む、むずかしそうだなぁ。
その思われた方も安心してください。
これを見てください。

この『出展コンセプトシート』を
埋めていけば、自然と
来場者側から考えた成果の上がる出展コンセプトが
できあがります。

順に見ていきましょう。

(1) 展示会で出会いたい人は?

まず、あなたの会社が展示会に出展して出会いたい人を
決めましょう。会社ではなく
人=パーソン単位まで落とし込んで
考えることが重要です。

たとえば、
「建設業」ではなく「建設業の設計責任者」
と考えるということです。

展示会場には、「建設業」という人は歩いていません。
だから、「建設業」のどういう人に出会いたいかまで、
考えましょう。

出会いたいのは、経営者でしょうか?
それとも、購買責任者?
はたまた、設計責任者でしょうか?

この設定で、注意すべきことが2つあります。
ひとつは、のちに商談化した際に、
もっとも会いたい人を設定することです。
もうひとつは、そういった人が、
出展予定の展示会の来場者として一定数以上いるか
どうかを検証することです。

この「出会いたい人」が明確でないと、
展示会で成果を出すことはできません。
しっかり考えてみてくださいね。

 

(2) その人が日ごろ心の中でつぶやいている悩みは?

実は、この質問が一番、肝心です。

特に「日ごろ心の中でつぶやいている」
という点が重要です。

日ごろ心の中でつぶやいているなら、
展示会場でもつぶやいているはずですだからです。
自分がつぶやいている悩みを
ズバリ言い当てたブースが
目の前に出現したら、
必ず興味を持ちますよね。

だから、ここでは、カギかっこ付きの
直接話法で書くことが大事です。

たとえば、
「最近、設計がマンネリになってるなぁ」
とか
「やりたい設計をしようとすると予算オーバーになるなぁ」
などでしょうか。

余談ですが、
清永も最近、心の中をずばり言い当てられて
思わずお店に入ってしまったことがあります。
それは、これです。

ちょうど、お腹がすいていて、
何かがっつり食べたいなぁと思ってたんです。

そこに
「旨いスパゲティを腹いっぱい食べたい」
という看板が目に飛び込んできたので、
まんまとお店に入ったということです。

もし、この看板が
「美味しいスパゲティ あります」
とか
「絶品スパゲティ 大盛り」
みたいな
提供者側からの言葉だったら、
多分、スルーしたんじゃないかなぁと
思うんです。

どうでしょうか?
本人が心の中でつぶやいてる表現をそのまま書く
ということが大事なのだと肝に銘じてほしいと思います。

それと、もうひとつ、大事な点があります。

それは、
『自社がその悩みを解決できるかどうかは無視して書く』
ということです。
ここがこのシートの最大のポイントです。
自社が解決することを前提にして考える

ということは、
自社を通して来場者を見ているということです。
それでは、成果の上がる出展コンセプトには
なりません。

解決できない悩みがあってもいいんです。
「そういう悩みを持っている人なんですね」と
共感してあげるだけでも、
「ん?このブースの人たちは、
自分のことをよくわかってくれている気がするぞ」
と思ってもらえたりします。

ですから、その人になりきって、
悩みをできるだけ
できるだけたくさん書き出してみてください。

(3) だったら、うちがこんな風に、役に立てますよ

ここでは、悩みが解消された状態を
その理由とともに挙げていきます。

たとえば、
「〇〇なので、マンネリを打破して、□□になります」
とか
「△△という機能を活用することで、コストを◇%削減します」
などでしょうか?

ここで、重要なポイントがあります。
出会いたい人がつぶやいている悩みの中で
できるだけ優先順位の高い悩みにリーチする方が
成果がでやすい、という点です。

ですから、まず、
「(2) その人が日ごろ心の中でつぶやいている悩みは?」
で挙げた悩みを、その人の悩みの強さ・優先順位の高さ順に
並べ替えて、上の悩みから順に考えてみる、という手順で
進めましょう。

また、複数の悩みを同時に解決できる方がより、
来場者を引き付けることができますので、
1つだけで満足せず、2つ、3つと考えてみてください。

(4)ホント?って思うでしょ。裏付けはね・・・

この質問も重要です。
なぜなら、
「あなたの悩みを解決できますよ」と
言われると、
人は必ず
「ホントなの?」と感じるからです。
この「ホントなの?」に回答できるように
しておきましょう。
ここでは、
商材の価値や特徴、機能を伝えるのも
よいですし、事例があるとなおよしです。
このコラムの
「コッソリ教える!展示会での来場者からの疑いの晴らし方」
でお伝えした事例チラシを活用することもとても有効ですので、
考えてみてください。

いかがでしょうか?
あなたも、この検討シートを使って、
成果が出る出展コンセプトをつくってみてください。

あなたの会社の展示会出展の成功を
心から願っています。

このセミナーに参加すると
成果が出る出展コンセプトのつくり方の
詳細がわかります。
ぜひ、ご参加ください。
http://1.tenzikai.jp/seminar

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