展示会ノウハウにおける二つの真実とは?

こんにちは!
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

 

前回のコラムで、「展示会で成果なんか出ない!」と仰る方が多いと
お伝えしました。

 

では、そもそも、
「展示会で成果なんか出ない」と言う時の、
『成果』って一体、何なのでしょうか?

 

展示会であなたは空回りしているかもしれない

清永は、展示会で目指すべき成果は、
すべての企業に共通すると考えています。
それは、『売上アップ』です。

 

あなたも、
「せっかく、費用と労力をかけて展示会に出展するからには、
絶対に売上につなげたい!」

 

と思いますよね。その気持ち、大正解です。

 

でも、もしかすると、
その気持ちが強すぎて空回りしてしまっているかもしれません。

 

では、どうすれば、空回りしなくてすむのでしょうか?
あなたが空回りしないためには、

 

次の2つの真実に気づく必要があります。

 

【展示会における真実その①】
・来場者、ブースに立ち寄りたくはない

 

【展示会における真実その②】
・展示会、その場で売れることはない

 

展示会における真実その①

「とにかく売上を上げたい!」という気持ちが強すぎると、

 

  • うちには、様々な業種業態のお客さんがいる。すべてのお客さんに来てほしい
  • うちの商品、全部見てほしい。たくさん展示する方が興味を持ってもらえるはずだ

 

だれが、見込み客になるかわからない。だからとりあえず名刺交換しまくろう

 

と考えてしまいます。

 

でも、【真実その①】のとおり、
『来場者、ブースに立ち寄りたくない』なのです。

 

出展社からすると、
来場者は
「わざわざ時間をつくって展示会場に来ているのだから、
できるだけ多くのブースに立ち寄ろうとしているはずだ」
と考えがちです。

ところが、実際にはそうではありません。
来場者として展示会に行ったことがある方は、
おわかりではないでしょうか?

 

展示会場に入ると、たくさんの出展社ブースがありますね。
どの出展社もブースに立ち寄らせようと、
あの手この手で呼び込みをしてきます。

 

実際には、そこまで積極的でないブースもありますが、
来場者の目にはこう映っているのです。

 

「うわぁ~、めちゃくちゃたくさんのブースがあるなぁ。
 どの人も獲物を狙う猟師のような鋭い目つきだぞ。
 多分、自分の顔がおカネに見えているんだろうなぁ。
 怖い怖い。できるだけ近づかないようにしよう。
 興味があるブースだけ見てサッサと帰ろう。」

 

そんな中、

 

  •  うちには、様々な業種業態のお客さんがいる。すべてのお客さんに来てほしい
  • うちの商品、全部見てほしい。たくさん展示する方が興味を持ってもらえるはずだ
  • だれが、見込み客になるかわからない。だからとりあえず名刺交換しまくろうというようなスタンスで来場者に対応したら、
    どうなるでしょうか?あなたのブースは、来場者から確実にスルーされてしまうでしょうね。
    来場者にスルーされ、通り過ぎ続けられては、展示会で成果が出るはずがありません。

    もちろん、あなたのブースに来場者が立ち寄ってくれることもあるでしょう。
    そんな時、あなたはどうするでしょうか?

     

    通常の商談と同じように、
    「商材の魅力を伝えて、購入を促す」という対応をするのではないでしょうか?

     

展示会における真実その②

でもね、これは、まちがいです。

 

「何が悪いんだ!売上を上げたいのだから、
商材のよさを伝えて買ってもらおうとするのは当然だろ!」

 

あなたは、そう思ったかもしれませんね。でも、それはまちがいです。

 

【真実その②】のとおり、
『展示会、その場で売れることはない』なのです。

 

購入を促しても徒労に終わります。
いくら商材の魅力を伝えても、
来場者は、あなたのブースに立ち寄る前にも、
立ち寄った後にも、数多くのブースでさまざまな商材の特徴を伝えられていますから、
あなたが伝えた商材の魅力を覚えてくれている可能性はかなり低くなってしまいます。

 

来場者もその場では、お祭り気分で、

 

「お~!いい商品だね。これ、真剣に検討するから、今度提案に来てください」

 

というような調子のよいことを言うかもしれません。

 

でも、後日、アポ取りの電話をしてみると、まったく覚えられていなかったり、
居留守をつかわれたり、電話をガチャ切りされたり・・・

 

かなしいですね。

 

実際には、
展示会のブースで対応した人とは別の人がアポを取るケースも多いでしょう。

 

「とりあえず名刺交換しまくろう」
というスタンスで獲得した名刺に対してアポを取るのは至難のわざです。

 

そして、

 

  • 展示会フォローのアポ取りは営業部門に丸投げされてしまう
  • 既存案件もある営業部門にとって展示会フォローが重荷になる
  • 営業部門は、申し訳程度に、一応フォローしたら、その後は追跡せずうやむやにするということが起こってしまうのです。これでは、展示会で成果が出るはずがありません。

    では、どうすればよいのでしょうか?
    次回はこの点について考えていきましょう。

    このセミナーに参加すると、展示会来場者の本音がわかります。
    https://1.tenzikai.jp/seminar

関連記事

  1. はじめての展示会出展を確実に成功させる12ステップ【その②】

  2. 肉あんかけチャーハンに見る成功する展示会出展コンセプト

  3. 展示会出展が中小企業にとって最強の営業方法である理由

  4. 法人営業 コッソリ教える!展示会営業成功事例

  5. マーケティング・営業 VS 製造 展示会で部門間の壁を乗り越えろ!

  6. 展示会でライバルを出し抜き、成果を生み出す逆転の発想!

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。