こんにちは！
展示会営業コンサルタントのきよながです。
きよながのコンサルティング領域の中に
『営業のゲーム化』
というテーマがあります。
きよながが大好きなテーマです。
だって、どうせやるなら、
楽しく取り組んだ方がいいですもんね♪
「ゲーム化」は、単純に面白いし、
実行力が高まり、成果が上がります。
しかも、うまく学習クエストを
ゲームに盛り込んでおけば、
人材育成、スキルアップにもつながるという
優れものです。
ちなみに、「ゲーム化」は
エンタメセールス３要素のうちの１つでも
あります。
しかし、残念ながら
ゲーム化だけで万事OK！イェーイ☆
となるようなものではないことを
お伝えしておかなければいけません。
本当は、きよなが的には、
「ゲーム化 サイコー♪」と
だけ言っている方が仕事がしやすいです。
でも
エンタメセールス総帥としての
責任上、
どうしても
ゲーム化の限界についても
お伝えしておく必要があると思うのです。
ゲーム化の限界を考える際に、
まず、
どんな時に人が動機付けられるのか
ということを考えてみましょう。
人が動機付けられる要素は、
外発的動機付けと
内発的動機付けの
２つに分けることができます。
外発的動機付けとは、
自分の外にある目標（義務、強制、賞罰）
によってもたらされる動機付けのことです。
そして、この外発的動機付けは
さらに２つに分けることができます。
一つは、回避モチベーション。
回避モチベーションによる行動は、
例えば、
罰を受けるのが怖いから取り組む、
テストで悪い点数だと怒られるから勉強する、
という類のものです。
目標から遠ざかる行動をとることが
その特徴とです。
もう一つは、
接近モチベーションと
いうものです。
例えば、表彰されたいから取り組む、
テストで良い点数だと褒められるから勉強する、
というものです。
目標に近づく行動をとることから
接近モチベーションと呼ばれています。
もう一方の内発的動機付けは、
自分の内側にある
好奇心や興味・関心によってもたらされ、
他者からの賞罰に依存しません。
自ら取り組み、工夫し、
創造性を発揮する点が
その特徴です。
例えば、
テストはないけれど、
自分自身が興味があるし、
理解できると面白いから勉強する、
という行動は
内発的動機付けによるものと
言えます。
さて、ここで問題です。
「ゲーム化」、「ゲーミフィケーション」は
この
①回避モチベーション、
②接近モチベーション、
③内発的動機付け
という３つのうちの
どれに当たるでしょうか？
考えてみて下さい。
次回、さらに切り込んでいきますよ♪
お楽しみに！
こんにちは！
展示会営業コンサルタントの清永です。
前回は、
商品購入後の
お客さんの満足度が
イマイチ高くない場合、
どうしたらよいか？について
みていきました。
今回は別のパターンを考えてみます。
商品購入から数か月たったお客さんを
営業マンが訪問し、こう質問します。
「お客さん どうですか？
目標像を達成できてますか？」
この質問に対して、
「う～ん。
当初の予定とは違うんだけど、
意外な効果が出てきて、、、」
とお客さんが答えてくれるケースも
あるでしょう。
顧客側が自分自身で工夫して
売り手が想定していなかった使い方を
しているようなケースです。
これは、営業マンにとって、
非常にありがたい引き出しになりますね。
売り手が想定していない使い方をし
成果を上げている顧客の存在は
とても貴重です。
新たな事例になるからです。
その新たな事例をテコに、
新マーケットに切り込んだり、
新サービスを生み出したりできる
可能性が高いのです。
そして、
新マーケットでの活用例や
新サービスの提案によって
さらに新たな事例が生まれます。
こうした事例は、
同じような悩みを抱えている
顧客に対するキラーツールに
なります。
顧客は事例を求めているのです。
我々は事例を増殖させていくことを
考えるべきなのです。
そのためには、
売りっぱなしにせず、
既存客のもとへ出向き、
自社商材がどのように使われているか
をリサーチすることです。
清永が、きれいごとや道徳論で、
売りっぱなしはダメだ、
と言っているのではない
という意味を
お分かりいただけたでしょうか？
販売した商品がどのように活用され、
どう役立てられているかに
興味を持ち、
商品がもたらした成果
（場合によっては非成果）や
新たな有効活用策を
自分の中に取り込んでいくことこそが、
これからの営業にとって
必要不可欠なのです。
こんにちは！
展示会営業Ⓡコンサルタントの
清永健一です。
前回のコラムにたくさんの
反響をいただきました。
ありがとうございます。
反響の中には質問もありました。
質問の中で一番多かったのは、
「商品を買ってくれたお客さんの
目標像の達成状況が
イマイチよくない場合は
どうしたらよいのでしょうか？」
というものです。
そうですね。
商品を買ってくれた
お客さんのすべてが当初思い描いた
とおりの目標像にたどりついてくれたら
一番よいのですが、実際にはいつもいつも
そううまくはいかないわけです。
そんな時、
多くの営業マンが、
販売後、再訪問する時に
できるだけ、その商品の話題に
触れないようにして、
別の商品を奨めることに熱心になります。
下手に販売した商品のことについて話をして、
クレームでももらったらマズイことになる、
というのがその心理なのでしょう。
これが大きな誤りなのです。
営業マンと顧客は同志なのだから、
たとえ、お客さんからの返答が、
「う～ん、買う時に思ってたイメージと
違うなぁ。
この調子だと目標像の達成は
おぼつかないなぁ」
というものだったとしても、
「マジですか！
おれ 悔しいですよ」
と共に悔しがればいいのです。
目標像を達成できていない
という状態をお客さんと共に悔しがりながら、
「なんでなんですか？
なんとかしましょうよ」
とお客さんと共に智恵を絞り、
再度、
目標像の達成を共に目指しましょう。
その行為、行動は、
多くの場合、
オプション商品や
新たな商品の追加提案に
つながることになります。
お客さんの目標像の達成状況が
イマイチよくないとき、
こういう時にこそ、
そのお客さんと営業マンが
本当の同志関係
になっているかどうかが試されているのです。
こんにちは！
展示会営業コンサルタントの清永健一です。
前回のコラムで、
営業マンとお客様が、
共通の目標に対して、
問題解決を目指す同志になる
と言いました。
当たり前ですが、
顧客の問題解決は、
商品の購入後にスタートします。
そうなのです。
顧客にとって、
商品の購入は、
問題解決のスタート地点なのです。
そして、営業マンと顧客は、
共通の目標に対して
共に問題解決を目指す同志ですから、
「営業マンにとっての商品の販売」
＝「顧客にとっての商品の購入」は、
営業マンと顧客の
同志関係のスタート地点でもあるのです。
同じ志を持つ同志として、
自分が販売した商品によって、
どの程度、
顧客の問題が解決されているか？が
気になるはずです。
気になるなら、販売後、
しばらくしたらお客さんのところへ行って、
こう聞けばいいでしょう。
「お客さん どうですか？
目標像を達成できてますか？」
お客さんが
「うん。まだ全てではないけど、
よい感じだよ。
あと２ヶ月もしたら達成できそうな感じだよ」
と言ってくれたら、
同志として
共に喜びを
分かち合いましょう。
「マジですか！おれ うれしいですよ」と。
まさに、営業という仕事の醍醐味を味わう瞬間ですね♪
では、お客さんからの回答が
色よい返事でなかった場合は
どうすればよいのでしょうか？
長くなりました。
次回は、商品購入後の
お客さんの目標像の達成状況が
イマイチ芳しくない場合について
考えていきますね。
こんにちは！
展示会営業コンサルタントの清永健一です。
「売りっぱなしにしない」方が
結果的に売れる！という前回の内容に
たくさんの反響をいただきました。
ありがとうございます。
優れた営業マンは、
お客さん自身に強い興味を持ちます。
その観点から、清永には、
すべての営業マンに、
商談中に必ずやってもらいたいこと
があるのです。
それは、
『お客さんが目指していること』
を聞くことです。
ここで注意してほしいのは、
聞くのはあくまでも
『お客さんが目指していること』
であって、
決して
『営業マンが扱っている商材を
使って実現したいこと』
を聞くのではないということです。
そして、
『目指していること』について
お客さんが何らかの回答をした時が
ポイントです。
「そういう目標をお考えなら、
さらに将来は○○という状態を
目指せるかもしれないですね」
とかぶせてみましょう。
こうやってできた
「目指していること」＝「目標」は、
お客様と営業マンが
協働で設定した「新たな目標像」ですね。
そして心から、
『是非その目標達成のお手伝いを
（自社商品を通じて）一緒にしたい』
と表明しましょう。
その時、営業マンとお客様は、
共通の目標に対して、
問題解決を目指す同志になっているはずです。
同志＝同じ志を持つ人
いい響きですね♪
次回、さらに深掘りしていきます。
こんにちは！
展示会営業コンサルタントの清永健一です。
清永は、仕事柄、色々な営業マンと同行します。
いわゆるトップ営業マンと呼ばれる実力・
実績ともに申し分ない方と
一緒に商談に臨んだことも数多くあります。
「さすがだな～」と思うことも多いです。
でも、、、
実は、一つ大きな不満があります。
「なんで
売った後のことを
気にしないんだ！」
そう、売ったら売りっぱなしなのです。
もちろん、優秀な営業マンは、
一顧客に一つの商品を売るだけで
終わりにはしません。
次々と追加商品の販売を狙っています。
でも、そんな優秀な人でも、
すでに販売し終わった商品については
及び腰なのです。
「いかに、
販売し終わった商品の話をせずに、
次の商品の興味を引くか、
がポイントですよ」
とうそぶく営業マンまでいたりします。
断言します。
『営業マンは、
売れた後にこそ
興味を持つべきだ！』
これは、何も、売り逃げは悪だ、とか、
売りっぱなしは無責任だ、というような
きれいごとや道徳的な観点で
言っているのではないのです。
売りっぱなしにしないことが、
これからの時代に
より一層売るためのツボ
なのです。
次回は、なぜ
「売りっぱなしにしない」ことで
より売れるのかについて
考えていきますね。ご期待ください！
「契約したらまったく顔を見せない」
「本当に必要な時には来てくれない」
上のセリフに聞き覚えがある人は、
おそらく「刈り取り型」です。
こんにちは！展示会営業コンサルタントの清永健一です。
清永には
営業マン研修の序盤に
問いかける質問があります。
「営業とは何をする仕事でしょうか？」
様々な回答が出ますが、
一番多い回答は、
「営業とは契約を取る仕事です」
というものです。
契約を取ることを目的とした営業は、
案件をキャッチして
クロージングする「刈り取り型」の営業と
言い換えられます。
刈り取り型の営業担当者は、
案件ベースで営業活動を展開します。
なので顧客を訪問してみて
案件がないことが分かったり、
途中で競合に案件を取られてしまったりすると、
そこでアプローチは終了になります。
うまく案件を受注しても、
契約を取るという目的を達成できたので、
途端に顔を見せなくなります。
じつは、成長市場において、
刈り取り型は有効な営業手段でした。
成長市場では、
行動量と営業成績が比例していたのです。
例えば、
１０人の営業マンが１日８時間走り回って
１０件の新規案件を獲得したとしましょう。
それぞれが、
あと４時間残業すれば新規案件は
行動量に比例してあと５件増えました。
行動量＝訪問する会社数が多いほど
契約が取れたので
とにかく頑張って
刈り取りに行った営業マンが評価されたのです。
（あ～、なんとよい時代だったのでしょう。。。）
ところが今は案件の数が
如実に減ってしまいました。。。
案件数が激減し、
三分の一、五分の一になってしまった
業界も多いですね。
こうなると、
行動量にモノを言わせた
かつての刈り取り型営業は通用しません。
１０人が８時間走り回っても、
新規案件はピーク時の三分の一で、約３件、
仮に３０名体制にして
営業マンの行動力を３倍にしたとしても、
せいぜい４～５件程度の案件数しか
確保できないのです。
市場が縮小しているので
もともと案件数が少ないし、
それを競合と奪い合うため
行動量を増やしても刈り取り量は
なかなか増えません。
しかも当然、
競合との価格競争になるので
受注しても利益が出ないのです。
ここで改めて質問です。
「営業とは何をする仕事でしょうか？」
清永は
『営業とは、顧客を増やし、
関係性を深くしていく仕事』
だと考えています。
決算書には記載されませんが、
言うまでもなく
顧客は企業のもっとも重要な資産です。
案件も契約も、
そこから生まれる売上や利益も、
もとをたどれば顧客です。
営業マンは、
新たに顧客を獲得したり、
顧客の満足度を高めることを目的として
営業活動を展開するべきです。
「契約を取ること」も大事な仕事ですが、
それは営業の仕事のほんの一部にすぎません。
顧客になってもらったり、
満足してもらったりする活動の中に、
契約を取るという
一つのプロセスがあるに過ぎないのです。
成熟市場において営業マンが追うべきなのは、
案件の数ではなく、顧客との関係性の深さです。
成熟市場では、
顧客を訪問しても、
すでに競合が入りこんでいます。
案件を追う営業スタイルでは、
もうそれ以上の進展はありません。
しかし、
顧客との関係を構築することを
目指せば競合がいても関係ありません。
先方の担当者の悩みを聞き、
関係を継続させることが可能です。
最初は、
細くて頼りないつながりかもしれないですね。
でも、継続的にアプローチしていけば、
きっと、
「いつも色々提案してくれるけど、
今回の提案は本当に魅力的だね。
一回お試しでやってみようか」
「今度新しいプロジェクトが
社内で立ち上がるんだ。
うちの部からは発注できないから、
そっちを紹介するよ」
となることがあります。
顧客との関係性を深めるという観点で
営業活動を再点検してみてください。
こんにちは！展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。
清永は、営業担当者と会話をする機会が数多くあるのですが、
営業という仕事をネガティブに捉えている人が少なくないことを
すごく残念に思っています。
なんとかしたいと強く思います。
今回はこのテーマについて考えてみることにします。
営業をネガティブにとらえてしまうのは、
営業という仕事に４つの特徴があるからです。
順に見ていきましょう。
営業という仕事の特徴の１つ目は、
「自分の思うように動いてくれない顧客を相手にしなければならない」
という点です。
営業は、製造や総務などと違い、お客様という生身の人間が相手です。
このお客様は、わがままで、
営業担当者の思うように動いてはくれません。
時には無理難題も要求してきます。
モノが相手なら、がんばったなりの成果が出るでしょう。
パン粉をこねれば、パン生地ができ、
パン生地を焼けば、パンが出来上がります。
がんばればたくさんのパンが焼けます。
ところが、生身のお客様は、勝手気ままなことを言い、
こねて形を整えたと思ったら、それではイヤだと言い出し、
焼こうと思ったら、体調が悪いから熱いのは困ると文句を言います。
そして、２つ目の特徴として
「社外に出たら単独行動で、仕事の進め方を自分で決めなければならない」
という点があります。
営業以外の業務は、社内にいて
他のメンバーが近くにいる中で業務を進めていくことが多いので、
トラブルが起こったり判断に迷うことがあれば、
周囲の人に容易に質問をすることができます。
これに対して、営業は、外出したら基本的に一人です。
そばに人がいないので何か困ったことがあっても
自分で対処方法を決めていかなくてはならないのです。
３つ目の特徴は、
「常に新しい取り組みを行わなければならない」
というものです。
従来どおりのことを従来どおりこなしているだけでは
ジリ貧になってしまいます。
新規顧客開拓や新商品提案などの新しい取り組みを
常に行っていかなければならないのです。
もうマンネリ、現状維持は許されません。
新しいチャレンジが必須なのです。
こうした営業の特徴があるからでしょうか？
営業という仕事の４つ目の特徴は、
「がんばらせるために歩合（金銭的報酬）が用意されていることがある」
という点です。
これは、一見すると
営業という仕事の恵まれている部分のように感じるかもしれませんが、
裏を返せば、３つの特徴として挙げたように、
つらくて、きつくて、苦しいことが多いから、
その見返りとして金銭的報酬というニンジンが用意されていると
言えなくもないでしょう。
問題は、金銭的報酬はパワーが大きいだけに、
もらえれば嬉しいけれども、
もらえない時には余計ダメージが大きいということがあり、
また金銭がからむと
「お金のためにそこまでしたくない」
という人が現れることがある点です。
この営業という仕事の４つの特徴を
一気にプラスに変える方法があります。
それは、営業をゲーム化することです。
４つの特徴を持ったゲームがあると考えてみてほしいのです。
まず、こちらの想定を超えた難易度の高いゲームの方が面白いでしょう。
歯ごたえなくすぐにクリアできてしまうと
面白くもなんともなくなってしまいます。
こちらの思うように動いてくれない相手を
「うぉ～、この野郎、負けないぞ～」と
追いかけて行くゲームシーンを想像してみてください。
「自分の思うように動いてくれない相手」がいることは、
ゲームにとっては楽しいことです。
それを攻略してこそ、達成感や充実感が高まるのです。
次に、自分で考え、自分で決めて、
自分が動いていくという点はどうでしょうか？
ゲームは、そうでなくては困ってしまいます。
ゲームをするのに、いちいち指図されたり、
相談しないと進めないとなったら面倒くさくてしかたがありません。
自分で勝手に進めていけるから面白いし、
うまくいった時に「私が成功した」という
自己効力感の強化につながるのです。
また、ゲームはどんどん新作が出てきます。
どんどん新版、新バージョンが出てきて、
新しい敵や新しい武器や新しい展開が用意されます。
それが面白いし、どんなのが出てくるのかとワクワクしますね。
ゲームであれば、新しいものにチャレンジするのが楽しいのです。
そして、ゲームをクリアしたり、
一番になったら、金銭的報酬がもらえると考えてみてください。
そもそも面白くてやっているわけだから、
さらに報酬ももらえれば嬉しいし、盛り上がります。
金銭的報酬があるからといって
「お金のためにこんなことをしたくない」と言い出す人はいないでしょう。
仕事としてとらえると、
営業という仕事は、４つの特徴によって、
「つらい」
「きつい」
「苦しい」
「お金のためにこんなことまでしたくない」
と言いたくなるようなものかもしれません。
しかし、これを営業というゲームとしてとらえると、
４つの特徴によって、
「面白い」
「ワクワクする」
「楽しい」
「こんなに楽しいのにお金までもらえてラッキー♪」< /span>
と思えるようになるのです。
清永は、前向き、前のめりに営業に取り組んでほしいと願います。
そのための秘策が、営業のゲーム化なのです。
「もう疲れた。」
学生時代の友人と久しぶりに会いました。
彼はつぶやきました。
「営業っていう仕事が本当に嫌になった。
社外でお客さんに頭を下げて、
社内でも製造部門とか経理部門に頭を下げまくって、、、
毎日数字目標に追われて、、、もう疲れた。」
こんにちは！展示会営業Ⓡコンサルタントの清永健一です。
清永には、仕事柄、‘営業’について議論する機会が
多くあります。
時には営業部門以外の方とも議論します。
企画スタッフ部門や開発製造部門の方は
「うちの営業はだめだ」とか
「あいつらのやることは適当で言い訳ばっかり一人前だ」などと
厳しいことを仰ったりもします。
清永は、涼しい顔をして聞いていますが、
実は、、、とても腹を立てていたりします。
清永は営業マン、営業マネージャー、営業コンサルと
一貫して営業畑を歩んできました。
良くも悪くも心情的に、営業マンの味方なのです。
そういう声に対して、営業部門が反論する会社はまだ健全です。
部門間に摩擦があるのは当然、
大いに喧嘩しながら
顧客満足を高めるために
摩擦を乗り越えていってくれればいいと思います。
しかし、営業マン自身が、
「そうさ、どうせオレたち、お客様の言いなりだもん」とか、
「おれの説明より
うちのホームページの動画の方が分かりやすいしね」と
しょんぼりしている姿を見ると
とてもとても悲しい気持ちになります。
‘営業’という言葉から３つのことを連想します。
①営業の仕事は商品の「売り込み」だ。
②外回りの営業は本社の「手足」だ。
③「見た目」や「話し方」が成功の秘訣だ。
よく営業では「顧客満足」や
「お客様志向が大切だ」と言われます。
それは言い換えれば
「顧客が不満足なことはしない」、
「顧客の立場で物事を考える」という意味でしょう。
「売り手の都合」による押しかけ・押し付け・押し込みは
「買い手の事情」を無視した独りよがりです。
「売り込み」が通用するほど、お客様は甘くありません。
営業はただ「商品を売る」だけの仕事ではありません。
お客様が自社の商品やサービスと直接接する「購買接点」であり、
さまざまな要望を受ける役目なのです。
どんなに商品が優れていても、
営業マンに対するお客様の評価が低ければ
商品が売れることはありません。
営業マンは本社の「手足」ではないのです。
書店に並ぶセールステクニック本には、
身だしなみや笑顔などの「見た目が重要」だとか
「こう話せば成功する」といったハウツーが示されています。
ハウツーは確かに大切でしょうが、
それだけに頼っていては成功しません。
見た目や話術はそこそこでも
大きな成果を上げる営業マンがあなたの近くにもいると思います。
その多くは「まじめだ」とか「親身になって考えてくれる」という評価を
お客様から受けているはずです。
清永は、顧客が購入を決断する最も大切な基準は
２点だと考えます。
①その商品が本当に自社の役に立つのか？
②その会社や担当者が親身になってくれる味方なのか？
そうなると、一方的な「売り込み」営業はもちろん、
注文を取るために頭を下げるだけの「お願い」営業や
日ごろの付き合いで数字が稼げると思う「御用聞き」営業では通用しません。
「こんな方法はどうでしょうか？」と提案し、
お客様とともに悩みつつ課題解決を図る協働作業者、
すなわちパートナー型営業マンが、
今まさにお客様から待望されているのです。
従来から営業マンには、３つの『込み』が必要だと言われてきました。
・聞き込み（顧客の不満や要望をゆっくり聞き出す）
・話し込み（じっくり意見交換しながら解決策を考える）
・惹き込み（ファンになっていただく）
パートナー型営業マンには、
さらに、もう一つ、『巻き込み』が必要です。
自社の提示した商品に対して
「もっと改良できないか？」という宿題が出た際に、
「うちには無理です」と返せば商談は成立しません。
ここで大切なのは
「ご要望に近づけるように社内で智恵を絞ってみます」と即答し、
社長や上司、関連部門を巻き込んで改善策を考えるための
コーディネータ役を担うことです。
会社の技術力や連携力を総動員して
顧客の期待に近づくことができれば、
営業マンにとってこれ以上ない最高のやりがいとなるはずです。
清永は、現在ほど、営業マンが主役となり得る時代はない、
と考えています。
今こそ営業マンという存在を再定義し、復権しましょう！
「来月から新規開拓に力を入れようと思っています！」
先日、お手伝いしているある精密機械卸売業の社長さんから言われました。
新規開拓活動に力点を置くこと自体はもちろんオッケーなのですが、
どのように注力するかが重要です。
こんにちは！展示会営業コンサルタントの清永です。
新規開拓活動に会社として注力していく時、
単に「１日２０件にアタックしてこい」というように
ノルマを強制しても形式的になりがちです。
だからといって営業マンの思いつきに任せていても、
なかなか成果は上がらないでしょう。
効率的・効果的に営業活動を行うためには、
ターゲットを絞り込んだ上で、
「シナリオ」をつくる必要があるのです。
「シナリオ」とは、「意図」です。
営業活動には「意図」がなければいけません。
やみくもにアプローチを続けるだけでは
その努力は徒労に終わってしまいます。
たとえば、女性用の化粧品を男性に売り込んでも
意味がありませんし、
リフォーム工事の営業マンが
賃貸住宅に住んでいる人のところに行っても
売れるはずがありません。
しかし、多くの営業マンは
「シナリオ」がないまま、
やみくもにアプローチを繰り返しています。
一応、営業方針のようなものは
会社から与えられていたりするのですが、
中身を聞いてみると
「新規顧客を重視する」
「既存顧客の深耕を図る」
といった程度のものだったり、
「きめ細かい対応で顧客満足度を向上させる」
というような精神論的なものだったりします。
そこから先の具体的な計画やシナリオを
持っていない営業マンが非常に多いのです。
あとは、事業別や商品別、担当者別の売上目標、利益目標がある程度で、
結局のところ営業活動は現場任せ、担当者任せになっています。
これでは目標達成できなかった場合にも
営業部長や営業マンが責められるだけで、次につながりません。
仮説がなければ検証すらできないのです。
まずは、とりあえずでよいので、
因果関係のあるシナリオを
つくってみるとよいでしょう。
それは次のようなものです。
「○○○のニーズが予想される顧客に、
△△△の提案をすると、
×××になるから、
＊＊％の売上アップが見込める」
たとえば、社内システムのソフトを販売する企業であれば、
「業績好調で３月末決算月の顧客に、
当社のＡ商品の提案をすると、
節税対策になるから、５％の売上アップが見込める」
といったシナリオが考えられるかもしれません。
そして、蓄積した顧客情報の中から
３月期決算の会社を絞り込み検索で抽出すれば、
アタックリストの完成です。
ここまで考えるのが難しければ、最初は
「こういうお客様には、
これをお奨めすると喜ばれるのではないか？」
という程度で構いません。
簡単な仮説を立てることから始めみてください。
シナリオや仮説を立ててから営業の現場に行けば、
その営業活動は検証作業になります。
もちろん、ズバリと当たることもあれば、
外れることもあるでしょう。
たとえ、外れても、
仮説と検証のサイクルを繰り返し回していけば、
確実に正解に近づくことができます。
「何でもいいから行って来い」
では、このような振り返りをすることはできません。
あなたの会社の営業活動にはシナリオがありますか？
来月からはシナリオを持って営業活動を行ってほしいと思います。
先日、ある企業に伺っていた時、若手の営業マンが悩みを打ち明けるようにこう言いました。
「実は・・・おれ、うちの商品がいいと思えないんです。。。」
こんにちは！展示会営業コンサルタントの清永健一です。
「自社商品に惚れ込め！」
声の大きな社長や営業部長に、このように言われたらほとんどの営業マンは、
その場では「はい！惚れ込んでます！」と答えざるを得ないのではないでしょうか？
本当に「うちの商品は、最高だ。どこにも負けない」と思うなら、
「はい。惚れ込んでます！」と自信を持って答えればよいでしょう。
でも、現実には、腹の底では
「もっと、ここを改善してほしい」
「競合の方が優れている」
と思っている場合が多いのではないでしょうか？
そもそも商品に惚れ込んでしまうと、あばたもえくぼの状態となってしまいます。恋愛ならよいのですが、ビジネスでは「あばたはあばた」でなければいけません。
「あばたもえくぼ」では、客観的に自社商品を見ることができなくなってしまうからです。
営業マンが取るべき正しい姿勢は、「惚れ込めるものにする」こと。
自社商品に惚れ込もうと思っても、現実に「競合よりも商品力が劣っている」というケースがあります。
だから顧客からは、
「ここを改善してほしい」
「競合の商品は、こんな便利な機能がついている」
「もっと安くしてほしい」
という声が上がってきます。
ここが、営業マンの腕の見せどころです。
もし競合よりも商品力が劣っていれば、当面は、営業マンの努力でカバーするしかありません。
足繁く通って人間関係を構築したり、メンテナンスやサポートサービスなどの付加価値を
付けたりして挽回することもできるでしょう。
優秀な営業マンほど、このような「サポート価値」を顧客に提供しているものです。
しかし、そうした努力もいずれ限界が訪れます。
根本的な商品力が劣っていれば、
いつ競合に食い込まれてもおかしくありません。
清永の経験則で言えば、営業マンによる「サポート価値」で商品力の不足をカバーできるのは、
２年が限界です。
これは、裏を返せば、商品の寿命を２年も延ばせるということでもあります。
つまり、人間関係やサポートで売れているうちに、
企業として商品改良を行って商品力を高めれば、顧客をつなぎとめることができるのです。
そして、顧客からの改善要望やクレームを自社の開発部門にフィードバックすることで
商品改良を加速させるのも営業マンの役目です。
営業マンは、前線で顧客の声をダイレクトに聞くことができます。
顧客の生の声や声なき声をキャッチして社内に商品改良のネタを提供する役割を担えるのは
営業部門をおいて他にありません。
そうです。
営業マンこそが
商品改良の先頭に立つべきなのです。
こんにちは！ 展示会営業コンサルタントの清永健一です。
8月ですね。この時期は、即効性のある業績向上策を結構求められます。
・３月決算の会社の半期末が近づいているから、
・このまま行くと半期の予算が未達になりそうだから、
・通常月と比べ業務の量が減り考える時間があるから
etc.etc
理由は色々あるでしょうが、とにかく、即効性のある売上向上策を求められます。
もっと平たく言うと、
「キャンペーンを実施しようと思うのだが、どういうキャンペーンがいいか？」
とか、
「効果的にキャンペーンを実施しようと思ったらどの程度価格をディスカウントすればいいか？」
というような相談が増えるわけです。
はっきり言います。清永は、場当たり的なキャンペーンはしない方がよい！
と考えています。
キャンペーンには、期間限定ディスカウント型、社内の販売コンテスト型など、
さまざまなものがあります。これは、広い意味では、マーケティングの４Pの中のプロモーションにあたります。
マーケティングは「売るための努力」と定義されることが多いです。
しかし、清永は違うと思っています。
「売るためのマーケティング」では、「企業の業績＝商品力×マーケティング力」と考えます。
同じ商品でもマーケティング力によってその売れ行きが変わるわけです。
（ここまでは清永も合意できます。）。
したがって、この考え方では、
『売れない商品でも売る努力をして売り切ってしまえ！』というのがマーケティングだ、
ということになります。
売れるものを流れに任せて売るならマーケティングはいらない。
力のある営業マンは売れないものでも売ってしまう。
だから営業部門は「売れない」ことを「商品のせいにするな」とよく言います。
「うちの商品は力がない」は営業部門にとってタブーなのです。
さて、これが本当にマーケティングなのでしょうか？
売れない商品は売れない、売れる商品は売れるのが当然です。
企業はゴーイング・コンサーンですから、商品を売り切って終わりではありません。
来月までに売ることよりも、それをリピートしてもらう、
つまり、再来月以降もう一度売れることの方が大切なのではないでしょうか？
売れない商品を売ってしまえば
（本当は買わなかったものを何らかのインセンティブで売ってしまえば）
そのお客様はもう二度と買ってくれなくなるかもしれません。
清永は、マーケティングとは
「売れるはずの商品が、買うはずのお客様に、何らかの障害があって届いていない状態の発見」と考えます。
これさえ発見できれば、
あとはこの障害物（商品を知らない、良さを知らない、正しい使い方を知らない・・・）を
取り除く努力をすればよいのです。
こうすることで
売れない商品もはっきりし、その売れない理由を考え、
どんな商品に変身させればいいか？が見えてきます。
売れる商品だけを売る。これがマーケティングの王道だと思うのです。
清永は、営業マンを１０年以上やっていました。
直近の売上を作りたくなる気持ちや予算目標未達の悔しさが、痛いほどよく分かります。
（ここだけの話、清永も２０代のころは、期末になるたびに、
ディスカウントキャンペーンを連発していました。。。）
ですが、そこで踏みとどまる勇気を持って下さい。
自社の商品が「お客様の役に立つ。（だから売れる）」と、
営業マン同士、社員同士が合意した時、商品への愛が生まれ、仕事にプライドが生まれるのです。