展示会・成功・コツ・元気な対応ができない

こんにちは！展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。

清永は、営業担当者と会話をする機会が数多くあるのですが、

営業という仕事をネガティブに捉えている人が少なくないことを

すごく残念に思っています。

なんとかしたいと強く思います。

今回はこのテーマについて考えてみることにします。

営業をネガティブにとらえてしまうのは、

営業という仕事に４つの特徴があるからです。

順に見ていきましょう。

営業という仕事の特徴の１つ目は、

「自分の思うように動いてくれない顧客を相手にしなければならない」

という点です。

営業は、製造や総務などと違い、お客様という生身の人間が相手です。

このお客様は、わがままで、

営業担当者の思うように動いてはくれません。

時には無理難題も要求してきます。

モノが相手なら、がんばったなりの成果が出るでしょう。

パン粉をこねれば、パン生地ができ、

パン生地を焼けば、パンが出来上がります。

がんばればたくさんのパンが焼けます。

ところが、生身のお客様は、勝手気ままなことを言い、

こねて形を整えたと思ったら、それではイヤだと言い出し、

焼こうと思ったら、体調が悪いから熱いのは困ると文句を言います。

そして、２つ目の特徴として

「社外に出たら単独行動で、仕事の進め方を自分で決めなければならない」

という点があります。

営業以外の業務は、社内にいて

他のメンバーが近くにいる中で業務を進めていくことが多いので、

トラブルが起こったり判断に迷うことがあれば、

周囲の人に容易に質問をすることができます。

これに対して、営業は、外出したら基本的に一人です。

そばに人がいないので何か困ったことがあっても

自分で対処方法を決めていかなくてはならないのです。

３つ目の特徴は、

「常に新しい取り組みを行わなければならない」

というものです。

従来どおりのことを従来どおりこなしているだけでは

ジリ貧になってしまいます。

新規顧客開拓や新商品提案などの新しい取り組みを

常に行っていかなければならないのです。

もうマンネリ、現状維持は許されません。

新しいチャレンジが必須なのです。

こうした営業の特徴があるからでしょうか？

営業という仕事の４つ目の特徴は、

「がんばらせるために歩合（金銭的報酬）が用意されていることがある」

という点です。

これは、一見すると

営業という仕事の恵まれている部分のように感じるかもしれませんが、

裏を返せば、３つの特徴として挙げたように、

つらくて、きつくて、苦しいことが多いから、

その見返りとして金銭的報酬というニンジンが用意されていると

言えなくもないでしょう。

問題は、金銭的報酬はパワーが大きいだけに、

もらえれば嬉しいけれども、

もらえない時には余計ダメージが大きいということがあり、

また金銭がからむと

「お金のためにそこまでしたくない」

という人が現れることがある点です。

この営業という仕事の４つの特徴を

一気にプラスに変える方法があります。

それは、営業をゲーム化することです。

４つの特徴を持ったゲームがあると考えてみてほしいのです。

まず、こちらの想定を超えた難易度の高いゲームの方が面白いでしょう。

歯ごたえなくすぐにクリアできてしまうと

面白くもなんともなくなってしまいます。

こちらの思うように動いてくれない相手を

「うぉ～、この野郎、負けないぞ～」と

追いかけて行くゲームシーンを想像してみてください。

「自分の思うように動いてくれない相手」がいることは、

ゲームにとっては楽しいことです。

それを攻略してこそ、達成感や充実感が高まるのです。

次に、自分で考え、自分で決めて、

自分が動いていくという点はどうでしょうか？

ゲームは、そうでなくては困ってしまいます。

ゲームをするのに、いちいち指図されたり、

相談しないと進めないとなったら面倒くさくてしかたがありません。

自分で勝手に進めていけるから面白いし、

うまくいった時に「私が成功した」という

自己効力感の強化につながるのです。

また、ゲームはどんどん新作が出てきます。

どんどん新版、新バージョンが出てきて、

新しい敵や新しい武器や新しい展開が用意されます。

それが面白いし、どんなのが出てくるのかとワクワクしますね。

ゲームであれば、新しいものにチャレンジするのが楽しいのです。

そして、ゲームをクリアしたり、

一番になったら、金銭的報酬がもらえると考えてみてください。

そもそも面白くてやっているわけだから、

さらに報酬ももらえれば嬉しいし、盛り上がります。

金銭的報酬があるからといって

「お金のためにこんなことをしたくない」と言い出す人はいないでしょう。

仕事としてとらえると、

営業という仕事は、４つの特徴によって、

「つらい」

「きつい」

「苦しい」

「お金のためにこんなことまでしたくない」

と言いたくなるようなものかもしれません。

しかし、これを営業というゲームとしてとらえると、

４つの特徴によって、

「面白い」

「ワクワクする」

「楽しい」

「こんなに楽しいのにお金までもらえてラッキー♪」< /span>

と思えるようになるのです。

清永は、前向き、前のめりに営業に取り組んでほしいと願います。

そのための秘策が、営業のゲーム化なのです。