展示会に特化したノウハウと日本随一の場数

展示会に特化したノウハウと日本随一の場数

日建リース工業株式会社

代表取締役社長  関山 正勝様

【日建リース工業株式会社】
足場材などの建設用鋼製軽量仮設機材レンタルのパイオニアとして業界を牽引し、
建設業界の合理化に寄与。
この仮設機材事業の他、ハウス備品事業・物流機器事業・介護福祉用具事業の
4つの分野において、
創業以来半世紀という長きにわたって培ってきたレンタルノウハウをもって、
数多くの企業や利用者にとって価値あるシェアの方法を提案している。

創業:1965年
法人設立:1967年11月
資本金及び剰余金:160億円
売上高:724億円(2017年9月期)
従業員数:1350名

展示会に特化したノウハウと、日本随一の場数

清永 わたしのコンサルティングを導入いただいた際に、
   御社ではどういう課題を抱えていらっしゃったのでしょうか。

関山社長 弊社には主に4つの事業がありますが、
     あわせて年間20回以上展示会に出展します。
     わたし自身が来場者として自社の出展ブースを見たときに、
     問題意識を感じたのがそもそものきっかけですね。
     何を売り出したいブースなのか、全く伝わってこない。
     おまけに社員が防壁とでも言わんばかりにブース前に壁を作っている。
     それじゃあそもそも、お客さんが入れないでしょう、と。
     弊社のことを知らない来場者が「日建リース工業」と
     天井に大々的に書かれたブースを見ても興味を惹かれないでしょうし、
     ブースに入ったら入ったで、あれもこれも、商品が並べられていて、
     結局のところ何が「売り」なのか、伝わってこない。
     おまけにスタッフは名刺の獲得ばかりに必死で。
     わたし自身、自社の展示会には必ず足を運ぶようにしていますし、
     ほぼ毎週、他の展示会にも、「何か自社の参考になるものがあれば」と
     見に行くようにしているのですが、
     残念ながらほとんど目を惹かれるブースがないですね。
     見にくいブースがほとんどで。
     字が細かすぎて、相当興味を持って近づく人じゃないと読めないだろうな
     というようなものもあります。
     それにも関わらずブースそのものに特徴がなく、
     セールスポイントがわからないから、
     そもそも、興味さえ惹かれない。チラシすら置いてないところもありますし。
     残念なことです。

清永  そんな中で、わたしの著書
    『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業®」術』を
    お読みいただいたわけですね。

関山社長 そうです。わたし自身、中小企業診断士を始めとする数多の経営関係の資格を
     取得しながら、長年経営の現場で生きてきました。
     その年月の中で、より実践的な環境に身を置き、
     場数を踏むことの尊さというのは、身にしみています。
    1500円の本を買って、それをそのまま実践できるのならいいですが、
    「知っている」ことと「できる」ことは違いますから。
    展示会で1ブース出展するのにも、結構なお金がかかります。
    300万とか、500万とか。
    たとえば、300万なら300万のお金をかけてブースを出展するにしても、
    素人がそのまま素人考えで実行するよりも、
    +αの費用をかけても、きちんと場数を踏んだ方に確かな知識と実践の方法を
    教えていただいた方が、あとあと得るものが大きいということに気づいたんです。
    展示会の運営について、色々と考案し、提案するということにかけては、
    清永さんはおそらく日本随一ではないでしょうか。
    場数経験の多さも、その手法に特化したコンサルティングというのも、
    オンリーワンだと思います。それで、お願いすることにしました。

清永 なるほど。その、+αのお金をかけて得られる効果というのは、
   具体的にはどのようなものだと考えていらっしゃいますか?

関山社長 CMにしても、展示会にしても、結局広告としての費用対効果って、
     算出しづらいものだと思っているんですね。
     でも、展示会では、見せ方によっては自社の見込み客になりそうな層に
     ターゲットを絞って、そこに一気にリーチすることができる。
     大変効率的ではないですか?
     例えば、1日に一人の営業マンが回れる相手先の件数を5-6件として、
     そういった日々の繰り返しで見込み客を100件獲得するコストを考えた場合に、
     展示会に懸ける価値というのはよりわかりやすくなると思います。

清永 関山社長の視点として、展示会を、マーケットとの接点として見ておられるというのが
   非常に素晴らしいと思います。

関山社長 見せ方のレベルを上げることで、
     見込み客かどうかもわからない名刺ばかりを1000枚集めるのではなく、
     よりフォローする価値がある名刺のみを取っていくこともできる。
     こちらも営業工数には限りがありますからね。
     ならば、実になるかわからないのに数ばかりを追い求めるのではなく、
     余計な対象を減らしていくことも重要かな、と。
     そのようにして確実に見込み客にリーチできるための方法を、
     展示会という多くの来場者が訪れる場で実践できることを考えれば、
     目の前の300万に+αはその時は高く感じても、
     長い目で見た時にどちらがメリットが高いか、一目瞭然ですよね。

 

受講者が自分たちで考え、成長していくメソッド

清永 実際のコンサルティングは、まず最初に関山社長とお話しさせていただいて、
   日建リース工業さんにおける具体的な展示会での実情をお伺いしました。
   「どういった展示会に、いつごろからお出になられているか」
   「現状、その成果はどのような状況なのか」
   「そして、それを今後どうしていきたいか」
   といったようなところですね。

関山社長 実践指導は全4回で各5時間。合計20時間です。
     編成した6チームを2つに分け、一回につき15〜20人、
     隔週ペースで研修を行いました。
     清永さんの研修のわかりやすかったところは、
     まず、具体的な目標を「次の展示会での成果」に定めてくださった点です。
    「次の展示会に向けて、どうターゲットを絞って、どうアプローチしていくか」
     という、実践ベースの研修を行っていただいたんですね。

清永 そして、次の展示会でのターゲットを具体的に思い描くようなところから、
   みなさんに考えていただくようにしています。
   先ほど関山社長が、
   「あれこれ商品ばかりが並べられたブースは、セールスポイントが不明瞭」
   ということを嘆いておられましたが、
   基本的に、展示会のブース作りの基本は、
   「1ブース、1ターゲット、1アイテム」なんですよ。
   「アイテム=ソリューション」と言い換えてもいいですね。
   まずは具体的に、ポイントを絞り込んでいくことが重要です。

関山社長 清永さんの誘導が上手で、社員同士の議論がまあ活発になるんです。
     大体の研修っていうのは普通、一種のモデルトークみたいなものがあって、
    それを受動的に聞くようなシステムのものが多いですが、
    あれだけインタラクティブな研修というのは、稀に見るものだと思います。

清永 参加していただいた方々に「ご自身で考えていただく」場を作るようにしています。

関山社長 しかも、自分の頭で、なおかつ具体的な実践体験を通じて考えていくから、
     次の時にも応用が利きやすいし、自分たちで反省ができるんです。
     今の世の中、優秀なイベント制作業界のプロの方がたくさんいらっしゃるので、
      大企業の方も中小企業の方も、イベント運営は外部に投げてしまって、
     あまり「自社で考える」ということに時間を割かない風潮があると思うんですけど、
     人間、他人に作ってもらったものにそこまで本気になれるでしょうか?
     その点、清永さんは自社の展示会を「自分ごと」にしていく、
     という姿勢を社内で作っていただくのがすごくお上手で、
     社員の意識というのは、格段に変わりましたね。

清永 作り手の意識が変わる中で、
   展示会でのアプローチの姿勢や方法も変わっていくかと思うのですが、
   展示会における具体的な実践例としては、どのようなアプローチがありますか?

関山社長 例えば、ある日の研修で、
     清永さんがパワーポイントを使って
     映像や音楽を駆使して聞き手の興味を惹きつける演出を
     見せてくださったことがあったんですけど、
     あれなんか、すぐに採用させていただきましたね。

清永 関山社長は、研修で学んだことを取り入れていただくサイクルが
   ものすごく速かったです。PDCAがものすごく速い。

関山社長 ありがとうございます。例えば、イベントにおいても、
     聴講者に一方的に語りかけるのではなくて、
     音響や映像の効果を使ってクイズ形式にしてみるとか。
     参加者に対しても、ご自身の体験を通して楽しんでいただく、
     ということを、社員全体が心がけるようになりましたね。

清永 「カスタマー・エクスペリエンス」の実践ですね。

関山社長 そうですね。実際社員には、
     そういう「カスタマー・エクスペリエンス」みたいな意識は
     ないと思うんですけれども。
     というのは、清永先生の研修を通じて、もう肌感覚で
     「自分たちの場所に来てくれたお客さんに、どういう体験をして帰ってもらうか」
     っていうことが、
     社員の意識の根底的な部分にまでしみついたからだと思います。
     展示会のブース作りにおいても、
     お客さんの動きをストーリーで考える。静止画ではない、
     動画としてブースの在り方を考えるんです。

清永 お客さんの動線を思い描いて、
   その中でどういう体験をしてもらって、
   どういう印象を残すか。というところまで細かく考えていっていただきます。
   序盤の講義でそういうことをお話しして、
   そうなると、もちろん展示会で使うツールも変わってきますよね。
   差し出す名刺一つとっても、変えていく余地がありますよね。
   では、具体的にそれらをどう作っていきましょうか?
   というところまで、続けて実践していきます。
   見せ方やツールを意識した出展で、
   日建リース工業さんのブース実践例として面白かったのは、 
   ビニールハウスの鉄骨部分をお客さんに踏んでいただく、
   という体験のご提供をされていた例などですね。

関山社長 組み立て式のビニールハウスの鉄骨って、
     普通は踏んだら曲がっちゃうんですよ。
     それを、「踏んでも大丈夫なものです!」ということでアピールしたんです。

清永 来場者に、「さぁ、ガンガン踏んでください」って言って、
   それでなぜか鉄骨を踏むために行列が出来るっていう(笑)。
    強烈な、印象に残る経験ですよね。

関山社長 それでさらに、その話を聞いて、
     他のブースを作っている事業部が「うちも負けていられないぞ」って、
     真剣に考え出したんですね。

清永 自社内で研修を行っていただくことの強みとして、
   適度なライバル意識の刺激、というのはありますよね。

関山社長 あと、清永さんのメソッドで、
      「体験ベースでブースに訪れたお客さんに印象を与える」
     というものに加えて、
     「アフターフォローをしっかりと行う」といったものもありましたね。
     それによって、より精度の濃い見込み客の獲得、囲い込みが期待できるという。

清永 実践のノウハウの一つとして、さらっとした商品説明はブースで行うけれど、
   後日より詳しい内容のセミナーを行うという方法があるんです。
   普段は有料のセミナーだけれど、
   この展示会から申し込んだ場合には無料ということにして。
   特典化するんです。
   すると、自ずと自社の商品に興味のある層が集まりやすくなりますよね。

 

「展示会営業®」メソッド導入による成果

清永  最後に、関山社長が研修を導入して効果を感じられていることを教えてください。

関山社長 やはりストレートに、展示会の運営のレベルが上がりましたね。
     随所随所での工夫も見られるようになって、
     社員全体の意識が全く変わりました。
     ブース内でも、お客さんの入りやすい雰囲気を作って、
     スタッフらしく見せたり他のお客さんのふりをしたり、
     臨機応変な対応を取るようになりましたね(笑)。
     まず何より、
    「見せたいものを素直にアピールする、
     商品がお客さんにどういうメリットをもたらすのか、素直に伝える」
     ということができるようになりました。
     最初に申し上げた通り、実践において場数数も重要となるビジネスの場で、
     とりわけ年に数回しかない「展示会」という分野において
     経験を積み重ねるというのは、大変なことなわけです。
      その道のプロから教えていただく手法というのを、
     素直に学んでみることというのは、強くオススメしますね。

 

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